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决战ETC-银行专项营销项目方案

时间:2019-08-23 16:42 所属行业:网址:

一、项目背景

   2019年5月5日,李克强总理主持召开国务院常务会议,明确政策举措力争今年底前基本取消全国高速公路省界收费站,便利群众出行提高物流效率。
随后,交通运输部近日印发《关于大力推动高速公路ETC发展应用工作的通知》,明确政策举措,力争到2019年底汽车ETC安装率超80%,通行高速公路的车辆ETC使用率超90%,基本实现高速公路不停车快捷收费。
全国各大银行纷纷响应国家政策号召,抓住机遇,迅速开展ETC业务抢攻,ETC项目燎原之势,势不可挡!
ü 中国工商银行出台“工银ETC合伙人”计划,全力助推全行ETC获客;
ü 中国邮政储蓄银行推出“夏日旅游季”ETC免费赠送业务,抢占有车族市场;
ü 无锡农商行上线“单位苏通记账卡”业务,限时赠送OBU设备,提供一站式网点服务;

二、银行ETC营销难题

1、产品欠优势
ü 打折力度小,附加增值活动少;
ü 扣费信息有滞后;
ü 无法快捷提供发票,发票无明细不好报销;
ü 外省车牌办不了
2、人员不给力
ü 如何提高营销团队信心?
ü 如何寻找单位关键人并高效对接?
ü 如何提升外拓现场冲单率?
3、宣传不充分
ü 除了部分场景的海报、易拉宝,还有什么广告招式?
ü 除了厅堂的简单介绍、常规营销,还有什么营销招式?
4、营销不彻底
ü 如何展示产品优势,快速竞争,抢占ETC市场?
ü 如何高效率、短时间实现本区域全覆盖?
ü 如何低成本完成ETC业务目标量?
ü 如何对客户进行其他产品后续跟进营销?

三、项目目标

ü 提升交易规模;
ü 提升品牌影响力;
ü 提高ETC信用卡业务收入;
ü 完善ETC信用卡交叉营销流程;
ü 完成年度发卡量。

四、项目优势

ü 四大卖点:省时、省事、省钱、省油
ü 三大场景:厅堂、存量、片区
ü 两大结合:零散营销与批量营销结合;线上线上结合
ü 一大体系:业绩增长,锻炼团队,形成一套针对专项产品的营销新体系

五、项目内容

(一)服务对象
ü 行内员工
ü 各级党政机关、事业单位
ü 客运中心、物流运输公司、旅游公司等高速公路主要通行企业
ü 与4s店、汽车经销商、汽车金融消费公司等合作开发购车用户办理
ü 我行零售信贷、个人保险及消费信贷等客户
ü 其他有车一族
(二)原则要点
1、坚持联动发展:加强板块协同、加强条线联动
2、突出量质并重:优化业务流程、提升用户体验
3、提升综合效益:提高发卡收益、提高延伸收益
4、创新业务模式:抓好源头营销、拓展场景应用
5、强调政策领导:加强组织领导、明确政策支持
6、善用管理方式:做好表彰奖励、完善合作机制
(三)流程规划
“标杆打造+千家推进”的模式,前期选择片区试点先打造ETC项目标杆,后续进行网点、区域全覆盖。
项目采用“集中培训+地推辅导”的培训辅导方式,帮助提升网点员工营销信用卡能力,提升网点负责人营销管理能力,以及各岗位人员的联动营销、各部门之间的交叉营销,进而长久提升网点营销产能。
模块 时间 内容
课程集训 1天 ² ETC信用卡营销的难点;
² 找准目标客户;
² 信用卡营销方法;
² 批量营销的策略与实施计划。
项目启动会 1小时 ² 激励被辅导学员的动力与信心;
² 布置被辅导前的准备工作,制定计划。
落地辅导 5天 目的:
² 使受训学员快速掌握信用卡的营销技巧、存量及陌生客户开发技巧落地,并为银行形成自我造血功能。
辅导形式:
² 综合实战辅导;
² 含理财经理/大堂经理/客户经理/柜员的服务营销辅导;
² 以及网点支行长辅导技能的教练。
项目总结会 2小时 ² 汇报实战辅导情况,执行经验分享总结;
² 项目总结及后续项目开展计划;

六、培训课纲

1、ETC五进十法
Ø 五进:
ü 走进加油站
ü 走进运输公司
ü 走进4S店
ü 走进车友会
ü 走进大单位
Ø 十法:
ü 缘故开发
ü 转介开拓
ü 网点获客
ü 数据库营销
ü 场景引流
ü 社区开发
ü 企业团办
ü 驻点路演
ü 扫街陌拜
ü 座谈宣讲
2、ETC信用卡营销技巧
Ø ETC信用卡专项方案宣讲
Ø ETC信用卡话术技巧
Ø ETC信用卡产品卖点呈现
ü 什么是卖点?
ü ETC信用卡有什么卖点?
ü 寻找ETC信用卡卖点——权益
Ø 厅堂ETC信用卡营销情境
3、企业外拓技巧
Ø 一对一企业走访营销
Ø 一对多企业宣讲技巧
Ø 以点带面的连带营销
Ø 外拓营销八步法
Ø ETC外拓关键难点与应对
ü 难点一:营销团队信心不足
ü 难点二:找不到单位关键人
ü 难点三:单位关键人不给力
ü 难点四:外拓现场冲单率低
4、存量客户邀约
Ø 存量客户ETC信用邀约
Ø 电话邀约技巧
ü 筛选客户
ü 短信预热
ü 电话邀约
ü 短信确认
5、ETC信用卡场景营销
Ø 停车场营销技巧
Ø 社区ETC营销技巧
Ø 商户外拓ETC营销

七、启动会流程

序号 工作内容 负责人 备注
1 领导致辞 信用卡部负责人 ü 本项目意义及重要性
2 网点辅导项目介绍 顾问老师 ü 网点准备投影仪
3 辅导团队介绍 顾问老师 ü 公司及项目实施成员简介
4 网点团队风采展示 顾问老师 ü 以网点为单位展示
5 激励推动 顾问老师 ü 宣布项目竞赛方案

八、落地辅导安排:

时间 主要内容 要点 助理汇报点
第一天 1、与负责人进行沟通,了解网点业务发展的现状及考核现状及进度;
2、ETC信用卡政策讲解;
3、ETC信用卡权益讲解;
4、现有客户资源梳理;
5、营销工具整理
晨会:项目介绍,政策讲解和项目安排(强调政策与目标达成)
夕会:政策讲解
启动会
优秀案例
优化
培训
第二天 1、厅堂一句话营销培训与辅导;
2、存量信贷客户挖掘营销话术
3、营销工具准备;
4、目标企业客户拜访;
5、营销复盘。
晨会:ETC信用卡一句话营销演练
夕会:当天营销总结及次日安排
宣传物料
知识点
优秀案例
业绩通报
第三天 1、存量VIP/房贷/消费贷客户梳理及信用卡营销话术演练;
2、当天厅堂营销氛围及交叉营销安排
3、目标企事业单位拜访;
4、营销复盘
晨会:企业拜访演练
夕会:当天营销总结及次日安排
 
知识点
优秀案例
业绩通报
第四天 1、本周业绩汇总及通报总结,对业绩突出者进行表扬;
2、ETC信用卡潜力客户梳理;
3、企业协会拜访与洽谈
4、目标企业信用卡营销。
晨会:其他网点案例分享、点评优化、拜访演练
夕会:当天营销总结及次日安排
知识点
优秀案例
业绩通报
第五天 1、本周重点工作安排;
2、厅堂与柜台营销固化;
3、白名单客户营销
4、目标企业合作洽谈与信用业务办理;
晨会:其他网点案例分享,点评优化
夕会:
1、ETC信用卡洽谈合作及通关演练;
2、当天营销总结及次日安排
知识点
优秀案例
业绩通报
项目总结会 1、各支行汇总各网点ETC信用卡完成情况;
2、嘉奖优秀网点(按完成比率)
 

九、项目管理支撑及奖励安排 

由于项目时间较短,为了项目开展顺利,需要分行、一支及各网点做好充分的项目支撑。项目准备分为三个层面,以下为具体准备事项:
Ø 分行层面
1.组建外拓团队:项目开始两日前组织完成(不少于40人),以市分行为单位向项目总监报送《外拓营销团队名单》;
2.组织客户储备:市分行信用卡部督促各网点开展外拓目标单位预营销,确保项目开始一日前客户储备量达销售目标的2倍,各网点需要报送《外拓客户信息表》,审核后打包报送项目总监;
3.制定激励方案:由信用卡部制订并在提前报送项目总监。
4.宣传物料制作:易拉宝(每个小分队一个)、宣传海报/折页、促销活动折页、激活小卡片,由市分行信用卡部组织完成;
Ø 支行层面:
1.组建外拓团队 :提前由各一支信用卡部汇总向市分行报送《外拓营销团队名单》;
2.组织客户储备:由组织各业务部门、各网点开展外拓目标单位预营销;(由各网点填报并向市分行信用卡部报送一次《外拓客户信息表》)
3.采购营销礼品:根据营销目标数量采购好外拓营销填表礼;(礼品数量按信用卡收件目标的1.5倍准备)
Ø 网点层面:
1.确定目标单位 :网点行长发动全员通过各种关系及联动上级业务部门摸排外拓目标单位并造册,原则上单个目标企业/单位符合信用卡准入目标客户数量30人以上;
2.关键人物沟通:逐个目标单位组织对关键人上门预营销。重点就产品介绍、营销形式、宣传预热安排、上门团办时间进行沟通。
3.提交《外拓客户信息表》:提前由各网点支行长在微信群里提交;(确保项目开展前目标客户储备量达营销目标的2倍)
4.营销话术演练:由各网点行长每天晨会组织全员演练; 
5.营销物料准备:外拓实战所需的宣传/营销物料、营销礼品、办公用品等)

十、项目师资团介绍(部分)   暂略

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